Le secret pour briser le silence du cycle d’une vente

May 18, 2021
Nawfal Laghzali

Pourquoi le silence n’est pas d’or ?
Attendre trop longtemps avant d’entrer en contact avec les acheteurs est la plus grande erreur même vos meilleurs représentants commerciaux. Il est essentiel d’assurer un suivi avec vos pistes plus tôt que tard. Et nous savons maintenant avec certitude que la fenêtre d’opportunité est incroyablement petite.
Scalinflow a analysé plus de 12 millions de prospects entre juin 2019 et août 2020 – et nous avons découvert que les représentants des ventes n’ont en moyenne que 14 jours pour engager un acheteur avant que le taux de conversion devienne si faible qu’il ne vaut plus la peine de tendre la main.
D’après nos recherches, plus les perspectives à long terme sont silencieuses, plus ils sont moins susceptibles de passer d’une piste à une opportunité.

Cette tendance au silence est restée constante depuis COVID-19,
même si les taux de conversion au sommet de l’entonnoir ont baissé de 10 à 15
pour cent pour les perspectives engagées et silencieuses.
Nos données montrent que la probabilité qu’un prospect réponde diminue chaque jour
qui passe.

92% des acheteurs répondent

aux représentants des ventes pendant

la fenêtre de 14 jours de opportunité.

Sur les 12 millions de prospects, seuls 2 % ont réservé une réunion de vente et ceux qui l’ont fait ont répondu rapidement à la demande. En fait, environ 60 % des ont répondu dans un délai d’un jour, et plus de 92 % ont répondu dans le premier deux semaines.
Après 14 jours, il est raisonnable de supposer qu’un prospect a des chances de répondre est très faible.
Le silence des acheteurs est un signe d’intérêt : S’ils ne s’engagent pas avec vous bientôt, il est peu probable qu’ils vous répondent un jour. Le schéma des rendements décroissants est cohérente entre les titres de postes et les départements.
En tant que dirigeant, vous avez besoin d’un plan d’action fondé sur des données pour éviter que l’acheteur le dilemme du silence.
Maintenant, vous en avez un.

Neuf points de contact : Le point fort de briser le silence des acheteurs

Vous savez maintenant que les équipes de vente ont 14 jours à partir de leur première tentative pour engager un prospect, car c’est à ce moment-là que 92 % de toutes les réunions de vente sont réservées. En creusant un peu plus, nous avons découvert que les représentants les plus efficaces contactent les acheteurs neuf fois par le biais de différents canaux. Le moment de votre engagement est également important. Près de 87 % de ces acheteurs ont répondu dans les deux jours suivant leur dernier message. Cela signifie que vos représentants doivent contacter les prospects tous les 1,5 jours pendant la période de 14 jours. La plateforme d’engagement commercial Outreach vous permet de mettre en place les meilleures pratiques pour votre équipe, y compris les canaux de communication à utiliser et les modèles de contenu pour ce qu’il faut dire. Chaque point de contact prédéterminé constitue une « séquence ». Ils fournissent des garde-fous pour aider votre équipe de vente à envoyer le bon message au bon moment par le bon canal – ce qui incite les prospects non seulement à répondre, mais aussi à répondre positivement. De telles séquences vous déchargent du fardeau qui pèse sur vous en tant que responsable des ventes. Votre équipe dispose d’un plan de jeu cohérent pour gérer le silence des acheteurs, sans que vous ayez à les encadrer individuellement

Le calendrier de votre engagement est également important.

Près de 87 % de ces les acheteurs ont répondu dans un délai de deux jours de leur plus récente message.

Voici à quoi pourraient ressembler vos neuf points de contact pendant la période de 14 jours.
Testez cette séquence avec votre propre équipe, puis répétez pour la rendre encore meilleure pour
vos acheteurs cibles.

Les représentants les plus efficaces s’adressent à leurs acheteurs 9 fois à travers différents canaux

Concevez et testez votre contenu pour briser le silence des acheteurs

Vous voulez que votre équipe fasse plus de ce qui fonctionne et retire ce qui ne le fait pas. Et les séquences d’engagement de vente vous donnent le parfait la possibilité de tester votre stratégie d’engagement auprès d’acheteurs silencieux

  • puis corrigez la trajectoire selon les besoins.
    Une séquence se déroule jusqu’à ce qu’un prospect réponde, ce qui signifie que le
    seules les personnes qui reçoivent le contenu sont celles qui sont encore silencieuses.
    Votre message précédent n’a pas fonctionné, et la fenêtre de réservation
    une réunion avec eux se termine rapidement.
    Alors que vous continuez à vous engager avec ces perspectives, vous devez être
    et changez votre approche. Nous voyons une
    pourcentage d’objections dans les étapes ultérieures, il est donc essentiel de surveiller
    taux de réponses positives. Lorsque les entreprises se concentrent plutôt sur le taux de réponse
    de l’intention de réponse, ils compromettent l’expérience de l’acheteur, ce qui
    à des taux d’opt-out plus élevés.

Quand mettre l’accent sur l’opportunité en pilotage automatique

Le délai de 14 jours est passé et votre représentant n’a toujours pas eu de nouvelles
de retour de « Mary ». À ce stade, il est raisonnable de supposer que le
Les chances de conversion sont faibles. Mais vous ne voulez pas laisser tomber une piste sur
Le 15e jour pour un concurrent à ramasser.
Vos représentants n’ont plus à choisir entre la poursuite des « Marys
du monde et en poursuivant d’autres opportunités. Ils peuvent faire les deux.
La sensibilisation vous permet de mettre en place différents types de séquences ou
« entretenir des programmes » qui continuent à s’adresser aux acheteurs silencieux.
Il s’agit d’une approche de vente plus douce avec des courriels automatisés qui restent
pour une période déterminée. Les perspectives continuent d’entendre parler de
votre entreprise, tandis que les représentants sont libres de donner la priorité aux acheteurs intéressés.

Conclusion ?

Tendre la main tôt et souvent (au moins 9 fois !) dans votre fenêtre de 14 jours. Ne prenez pas un silence pour une réponse.


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